Nesnívaj svoj život, ale ži svoj sen!

Pri nakupovaní nám mozog prepne

8. prosince 2008 v 18:15 | VIK |  Zaujímavosti
Neuroekonómia, nová vedecká oblasť výskumu mozgu, prichádza s poznatkom, že z deväťdesiatich percent pri nákupoch neviem, čo robíme. Vedci našli ohromujúce odpovede na otázku, čo sa odohráva v našej mysli, keď nakupujeme.

Neuroekonóm Brian Knutson zo Stanfordskej univerzity prišiel k záveru, že náš mozog reaguje na peniaze, ako aj na alkohol alebo sex. Pomocou magnetickej rezonancie posudzoval snímky jednotlivých pokusných osôb. jedným z nich bol aj John Tierney z New York Times. ,,Najprv mi ukázali fotku produktu, potom jeho cenu. Musel som sa rozhodnúť, či by som ho kúpil, alebo nie.´´ Popri tom sa merala aktivita mozgu. Ohromujúcim faktom zostáva, že vedci dokázali vopred určiť, ako sa pokusná osoba rozhodne. Pri nakupovaní sa v mozgu totiž aktivujú dve oblasti. Pri pozitívnom rozhodnutí sa aktivuje tzv. nucleus accumbens, oblasť známa aj ako ,,centrum odmeny´´, a pri strate záujmu je to tzv. Insula, v prípade, keď je cena príliš vysoká. Ide teda o dva emocionálne systémy, ktoré s rozumom nemajú nič spoločné. 90 percent nákupov prebieha podvedome. Len ten, kto vie, ako mozog v takýchto situáciách pracuje, dokáže včas zabrániť zbytočnému míňaniu peňazí.

Neprepínajte na ,,autopilota´´!

Neurológovia zistili, že mozog pri nakupovaní prepína na automatické správanie a používa naučené programy. Jedným z nich je i ten, že ak v koši na jednej kope leží množstvo podobných produktov, znamená to vysoké zníženie cien. Výsledky správania konzumentov dokladá test, ktorý prebiehal vo viacerých filiálkach maloobchodov. Niektoré z nich ponúkali tovar s 10-percentným znížením cien, v iných bol o 10 percent zvýšený. Zarážajúce bolo, že výška obratu bola vo všetkých filiálkach okolo 30 percent. Teda už len umiestnenie produktu vo veľkých množstvách na jednej kope stačilo na to, aby sa v mozgu spotrebiteľa spustilo automatické nákupné správanie. Obchodníci sem preto často primiešajú aj drahý tovar.

Nakupujte s rozvahou!

Šikovní obchodníci vystavia v regáli plnom rovnocenných výrobkov do popredia vždy najprv ten najdrahší produkt. Robia to preto, lebo mozog zákazníka používa v neznámych situáciách prvú informáciu ako meradlo pre tie ostatné. Ak zákazník následne zbadá tovar s priemernou cenou, zdá sa mu prilacný a tým neatraktívny. Naopak, ak by predavač začal ponuku s najlacnejším tovarom, všetky ostatné by sa mu zdali pridrahé. Tento mechanizmus funguje aj pri cenovkách. Obrat tovaru často stúpne až o 200 percent, ak vidíme červenou fixkou prečiarknutú vysokú, pôvodnú cenu (väčšinou vždy vymyslenú) a pod ňou nižšiu, akciovú. To, že táto cena je v skutočnosti normálna cena, sa zákazníci nikdy nedozvedia.

Zlatá zóna

Ľudské oko vidí relatívne ostro iba na obmedzenej ploche priestoru. Ak stojí zákazník pre regálom, vníma len jeho istý úsek. V obchodoch sú preto umiestnené cenovo výhodné produkty v najnižších policiach a tie drahé vo výške ľudského zraku medzi 150 až 175 centimetrami, v tzv. ,,zlatej zóne´´, ktorá prináša najvyšší obrat. Ak sa po tovar musíme zohnúť, je teda umiestnený vo výške 60 až 90 centimetrov, predáva sa o 50 až 80 percent menej často.

Mapy v hlave

Prečo prichádzame k pokladni s preplneným nákupným vozíkom, keď sme vlastne chceli kúpiť len mlieko? Poznatky neurológov hovoria jasne. Sled tovaru je v supermarkete prerozdelený v poradí raňajky, obed a večera. Zodpovená nášmu dennému režimu, ktorý je presne naprogramovaný v mozgu. Ide akoby o vnútornú orientačnú mapu, ktorá nás vedie pri nakupovaní. Najprv chlieb, marmeláda... podvedomie tuší, ktorý sortiment je ďalší v poradí, a pripravuje zákazníka na nákup. Výrobkov v nákupných vozíkoch pribúda, ani nevieme ako. Tieto neurónové prepojenia vedú k tomu, že kupujeme častejšie produkty, ktoré sa k sebe pri konzumácii hodia. Ak stojí zákazník pred regálom s vínom, aktivujú sa všetky možnosti jeho spotreby s inými produktmi. V prípade, že je v priamej blízkosti umiestnené polica s čipsami, bude jej obrat o 30 percent vyšší, ako keby ležala oproti cestovinám.

NO TOTO?!

Muži neodolajú

Pred obchodním rokovaním o cene vášho nového auta vám najprv ponúknu kávu. Tá zvyšuje vylučovanie aktivujúcich látok ako dopamín. Následkom toho sa mozog opája túžbou a potešením, čo vedie k rozhodnutiu: Toto auto musím mať! Zvlášť muži sú už po dvoch šálkach kávy náchylní pri pohľade na drahé vozidlá zaplatiť za ne o 20 percent viac peňazí, ako si pôvodne plánovali!
 

Buď první, kdo ohodnotí tento článek.

Nový komentář

Přihlásit se
  Ještě nemáte vlastní web? Můžete si jej zdarma založit na Blog.cz.
 

Aktuální články

Reklama